【电商客服】客服学会这些,转化率能提升在提升
2018-03-28 10:07
很多中小卖家反映,现在网店客服根本不重要,因为很多的顾客看完了后都是直接下单的,直接转化,根本不咨询。网萌觉得现在确实有了很多的静默转化,但是这绝对不能忽略网店客服的作用,在很多的商品类目里面,客服对于转化率的提升帮助依然很大。
越复杂和专业的商品,客服就越重要,比如数码3c打印机。这种商品,顾客不一定熟悉,所以他们就需要多了解一下这些商品的信息,详情页是一方面,跟客服咨询也是一方面,这样主要的目的就是为了支持自己的购买决策。价格高的商品会多咨询,因为如果价值比较高,顾客购买失败后,承担的风险就会比较大,所以他们通常会跟客服再三的确认一下。
个性化定制类的东西也会比较多的咨询,比如家具、定制的衣服、地毯等等,因为这些产品涉及到一个尺寸的问题,所以要提前确认好。客服是重要的,所以对客服的培养也是重要的,如果你能够让你的客服学会下面这些东西,对于转化率的提升帮助就会很大。
一、知道顾客关注的焦点到底在哪里
不同的商品,顾客关注的焦点是不一样的,顾客之所以不转化,就是怕承担风险,那么客服就要把顾客的这种风险给降到最低。或者说,把本应由顾客承担的风险全部转移。举个例子,比如狗粮这种商品,顾客担心的是什么?肯定是狗狗不喜欢吃啊,因为不喜欢吃,那么就白买了。
所以,作为客服人员来讲,你在跟顾客沟通的时候,就应该想办法把这种疑虑给顾客打消,当然,你要配合一些活动。比如可以做一些小包装,然后配合正品一起发给顾客,让顾客回去后,先用小包装实验,如果狗狗吃着很喜欢,否则就可以退回来,全额退款。
二、你要知道你的产品解决的是顾客什么样的本质需求
这句话也就是说,你要让顾客清楚:用了你的产品后,他的本质需求是可以被解决掉的。那么顾客的本质需求有哪些?实际上只有三点:希望变得更快乐、希望减轻痛苦、希望变得更懒。比如,一个顾客想买一双内增高鞋,那么她的本质需求就是想减轻痛苦,因为个子矮给他带来了很多的痛苦。所以,她如果像你咨询的话,更关注的可能就是:这个鞋子的增高效果到底会怎样。
那么,客服就应该在咨询的时候,给她描绘一种场景:穿上这个鞋子后,增高效果是非常明显的。你就可以说:亲,我就穿这个鞋子的,我实际身高才1.54,我男朋友快1米8了,以前的时候,我跟他出去,显得特别特别的低唉。后来我穿这个鞋子跟他去逛街,看着很般配呢。基本能够增高8厘米左右,然后女孩子又会显个子,所以增高的效果还是非常明显的。
所有的产品,其实归结到本质上,都是这些,要么让顾客更快乐,要么让顾客减轻痛苦,要么就是让顾客变的更懒。网萌觉得作为客服人员来讲,实际上就是要了解顾客,把顾客的心理研究透了,转化自然就上来了。
越复杂和专业的商品,客服就越重要,比如数码3c打印机。这种商品,顾客不一定熟悉,所以他们就需要多了解一下这些商品的信息,详情页是一方面,跟客服咨询也是一方面,这样主要的目的就是为了支持自己的购买决策。价格高的商品会多咨询,因为如果价值比较高,顾客购买失败后,承担的风险就会比较大,所以他们通常会跟客服再三的确认一下。
个性化定制类的东西也会比较多的咨询,比如家具、定制的衣服、地毯等等,因为这些产品涉及到一个尺寸的问题,所以要提前确认好。客服是重要的,所以对客服的培养也是重要的,如果你能够让你的客服学会下面这些东西,对于转化率的提升帮助就会很大。
一、知道顾客关注的焦点到底在哪里
不同的商品,顾客关注的焦点是不一样的,顾客之所以不转化,就是怕承担风险,那么客服就要把顾客的这种风险给降到最低。或者说,把本应由顾客承担的风险全部转移。举个例子,比如狗粮这种商品,顾客担心的是什么?肯定是狗狗不喜欢吃啊,因为不喜欢吃,那么就白买了。
所以,作为客服人员来讲,你在跟顾客沟通的时候,就应该想办法把这种疑虑给顾客打消,当然,你要配合一些活动。比如可以做一些小包装,然后配合正品一起发给顾客,让顾客回去后,先用小包装实验,如果狗狗吃着很喜欢,否则就可以退回来,全额退款。
二、你要知道你的产品解决的是顾客什么样的本质需求
这句话也就是说,你要让顾客清楚:用了你的产品后,他的本质需求是可以被解决掉的。那么顾客的本质需求有哪些?实际上只有三点:希望变得更快乐、希望减轻痛苦、希望变得更懒。比如,一个顾客想买一双内增高鞋,那么她的本质需求就是想减轻痛苦,因为个子矮给他带来了很多的痛苦。所以,她如果像你咨询的话,更关注的可能就是:这个鞋子的增高效果到底会怎样。
那么,客服就应该在咨询的时候,给她描绘一种场景:穿上这个鞋子后,增高效果是非常明显的。你就可以说:亲,我就穿这个鞋子的,我实际身高才1.54,我男朋友快1米8了,以前的时候,我跟他出去,显得特别特别的低唉。后来我穿这个鞋子跟他去逛街,看着很般配呢。基本能够增高8厘米左右,然后女孩子又会显个子,所以增高的效果还是非常明显的。
所有的产品,其实归结到本质上,都是这些,要么让顾客更快乐,要么让顾客减轻痛苦,要么就是让顾客变的更懒。网萌觉得作为客服人员来讲,实际上就是要了解顾客,把顾客的心理研究透了,转化自然就上来了。